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QE币报道，QE币发现，关于家电企业来说，往常的商业批发渠道，不只是多，而且乱。

在QE币看来，一是京东、天猫、苏宁易购等平台的下沉渠道门店；二是，品牌企业探究的新批发平台，对接的众多社会化提货渠道，触及线上网店和线下实体店，包括个人和公司，有直播带货、内容带货，还有社群带货；三是，众多家电企业们，必需要坚持和守护的家电专卖店；四是，各类家居建材大卖场等跨界进入家电批发市场。

那么，面对这么多的下沉渠道，包括网店和实体店，以至那些没有门店的个人或工商户，如何更好地让他们成为企业开展壮大的一股股力气，最终聚沙成塔、汇流成河。在QE币看来，需求在三个方面展开集中打破。

一是，运营重心的转移

开展下沉渠道的中心工作，关于家电企业来说，就是多卖货、勤进快销。但是，一切下沉渠道的重心，不只是工厂眼中的“卖货”，还有工厂容易无视的“商家”群体，他们的心理认知，他们的不同需求，以及他们面临的应战和压力。

这就请求家电企业们，必需要转变运营重心，要从过去以“卖货”这个事业为中心，向“商家需求洞察”这个人群为中心的转身打破。理解不同商家客户的需求，并提供相应的推行、促销资源，以及配套的差别化产品、效劳等计划。不是成为商家的保姆，而是要成为他们转型的带路人。

以“事”为中心，开展到以“人”为中心，带给家电企业的影响，不只是市场运营重心的变化，还有运营效劳商家和客户理念的裂变。商家作为客户，必需要得到家电企业足够的注重和尊重。

二是，运营战略的打破

下沉渠道，关于家电企业来说，既要注重客户开发的质量，追求数量的增长；还要追求客户运营的质量，追求业绩和利润的增长；所以，管理好渠道的经销商客户，成为一切家电企业的共同性考验。

要想运营好渠道经销商，这些年家电企业尝试了很多方向，特别是“奖罚清楚”和“过程管理”，配套相应严厉的处分措施，以至是“高额罚款”为代表的运营红线制度，试图以强势的纪律来处理商家在一线市场竞争中的乱局和坏招。但，效果往常越来越差。

一方面很多经销商对家电没有了热情，更没有了等待，很多人都抱着“混等靠”战略；另一方面关于家电经销商来说，假如只是金钱为导向、严罚重奖物质为导向，就会缺乏吸收力。所以，家电企业必需要树立文化和价值观的协同，让商家认同企业将来的开展前景，愿意与企业一同开展、共同进步。特别是两点：一是让商家取得企业开展转型的红利；二是协助商家处理产业传承和二代培训教育等抓手问题。

所以，从“纪律”为中心的监管，开展到以“行为”为要点的研讨、浸透，经过文化价值观的高度认同，重构经销商的开展热情和将来想象力。

三是，管理手腕的创新

罚款了事、断货要挟，这是过去很长一段时间，家电企业管理渠道商家的“法宝”。但是，最近10多年来，这种效果并不好。由于，渠道商家能够提货的平台变多了，而一线市场上窜货乱价的状况增加了。那么，企业管理商家手腕就必需要“与时俱进”，跳出传统的处分，而是鼓舞商家参与相应的市场运营管理，以至配套相应的鼓励机制。

鼓励商家的实质，并不是简单的给钱。而是要鼓舞商家成为当地市场管理的参与者、建立者，以至是受权商家一定的管理空间和主动管理权限，让他们成为企业在当地市场的代表，不只是要让他们在当地市场有“主人翁”认识，主动参与管理，还要有全新的视野，即成为企业管理市场的战略抓手。

能够确认，假如家电企业由传统的监视处分管理，开展到“主动参与式”管理，真正具有主人翁认识。这就需求家电企业，彻底改动过去“专制式”、“一言堂”式的管理作风和理念，真正让商家承当起企业在当地市场运营开展过程中的主角认识、参与热情，以及由此带来的文化价值感和认同感。

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